Το έχετε ακούσει δεκάδες φορές. Σε ένα σεμινάριο, σε μια παρουσίαση, σε ένα βίντεο του LinkedIn: «Μόνο το 7% της επικοινωνίας είναι τα λόγια — το 93% της επικοινωνίας είναι η γλώσσα του σώματος και ο τόνος της φωνής». Ακούγεται εντυπωσιακό. Και είναι, σε μεγάλο βαθμό, παρεξήγηση.
Δεν είναι ψέμα ότι το μη λεκτικό κομμάτι μετράει πολύ. Είναι, όμως, υπερβολή και παρανόηση το να λέμε ότι τα λόγια μας μετρούν μόλις 7%. Αν αυτό ίσχυε κυριολεκτικά, δεν θα χρειαζόταν να διαβάσετε αυτό το κείμενο — θα αρκούσε ο τόνος μου.
Ας δούμε, λοιπόν, με ψυχραιμία από πού ήρθε το περίφημο 93% της επικοινωνίας, γιατί παρερμηνεύεται και τι πραγματικά αξίζει να κρατήσετε ως επαγγελματίες.
Από πού βγήκε το «93% της επικοινωνίας»
Η ιστορία ξεκινά από τον ψυχολόγο Albert Mehrabian, στα τέλη της δεκαετίας του 1960. Ο Mehrabian και οι συνεργάτες του έκαναν κάποια πειράματα και κατέληξαν σε μια αναλογία που έμεινε γνωστή ως «κανόνας 7-38-55»: 7% λέξεις, 38% τόνος φωνής, 55% έκφραση προσώπου.
Πρόσθεσε κανείς το 38 και το 55 και βρήκε το εντυπωσιακό 93%. Έτσι γεννήθηκε το σύνθημα.
Το πρόβλημα δεν είναι τα ίδια τα πειράματα. Είναι το πόσο τραβήχτηκε το συμπέρασμα έξω από το πλαίσιό του. Ο ίδιος ο Mehrabian έχει διευκρινίσει, κατά καιρούς, ότι τα ποσοστά του δεν σημαίνουν ότι κάθε επικοινωνία είναι 93% μη λεκτική.
Το πραγματικό πλαίσιο της έρευνας
Εδώ βρίσκεται το κλειδί. Τα πειράματα του Mehrabian αφορούσαν μια πολύ συγκεκριμένη κατάσταση: πώς κρίνουν οι άνθρωποι το συναίσθημα ή τη στάση κάποιου, ειδικά όταν τα λόγια του συγκρούονται με τον τόνο και την έκφρασή του.
Με άλλα λόγια, εξέταζε τι γίνεται όταν κάποιος λέει «δεν είμαι θυμωμένος» με σφιγμένα δόντια και κοφτή φωνή. Σε αυτή την περίπτωση σύγκρουσης, τείνουμε να πιστεύουμε τον τόνο και το πρόσωπο περισσότερο από τη λέξη.
Αυτό είναι εντελώς διαφορετικό από το να ισχυριζόμαστε ότι, όταν εξηγείτε στην ομάδα σας μια νέα διαδικασία ή δίνετε οδηγίες για ένα έργο, το περιεχόμενο μετρά μόλις 7%. Δοκιμάστε να δώσετε οδηγίες πλοήγησης με μόνο τον τόνο της φωνής σας — θα καταλάβετε αμέσως πόσο μετρούν οι λέξεις.
Το 93% της επικοινωνίας αφορά, λοιπόν, τη μετάδοση συναισθημάτων και στάσεων, όχι κάθε είδους μήνυμα. Και ισχύει ιδίως στις περιπτώσεις που το λεκτικό και το μη λεκτικό δεν ταιριάζουν μεταξύ τους.
Γιατί παρερμηνεύεται τόσο εύκολα
Ο λόγος που ο μύθος του 93% της επικοινωνίας επιβιώνει είναι απλός: είναι βολικός και εντυπωσιακός.
Για κάποιον που πουλά σεμινάρια «διαβάστε τους πάντες», ένα τέτοιο νούμερο είναι ιδανικό. Δίνει την εντύπωση ότι τα λόγια είναι σχεδόν άχρηστα και ότι το μυστικό της επιτυχίας κρύβεται σε μυστικά σήματα του σώματος.
Επίσης, το νούμερο είναι εύκολο να το θυμηθεί και να το επαναλάβει κανείς. Ένα «93%» κολλάει στο μυαλό πολύ πιο εύκολα από μια προσεκτική, με επιφυλάξεις διατύπωση. Έτσι, ο μύθος ταξιδεύει πιο γρήγορα από τη διόρθωσή του.
Υπάρχει και ένας ακόμη λόγος: η ίδια η δομή των αρχικών πειραμάτων ήταν τεχνητή. Χρησιμοποιήθηκαν μεμονωμένες λέξεις και φωτογραφίες, όχι πραγματικές συνομιλίες με ροή, συμφραζόμενα και ιστορία. Όταν βγάζουμε ένα εύρημα από το εργαστήριο και το κολλάμε πάνω σε μια πραγματική διαπραγμάτευση ή μια σύσκεψη, η μετάφραση δεν είναι ποτέ ένα προς ένα.
Το αποτέλεσμα; Επαγγελματίες που υποτιμούν την προετοιμασία του περιεχομένου τους, πιστεύοντας ότι «αρκεί η γλώσσα σώματος». Και αυτό είναι λάθος.
Ένα παράδειγμα από την ελληνική πραγματικότητα
Φανταστείτε έναν υπεύθυνο ομάδας που πρέπει να ανακοινώσει μια αλλαγή στους στόχους του τριμήνου. Αν πιστέψει κατά γράμμα το 93% της επικοινωνίας, θα επικεντρωθεί μόνο στο να «φαίνεται» σίγουρος: χαμόγελο, σταθερή στάση, ζεστός τόνος.
Αν, όμως, δεν έχει ξεκαθαρίσει τι ακριβώς αλλάζει, γιατί αλλάζει και τι σημαίνει πρακτικά για τον καθένα, καμία γλώσσα σώματος δεν θα τον σώσει. Η ομάδα θα φύγει με ένα ζεστό συναίσθημα και μηδέν σαφήνεια.
Το αντίστροφο είναι εξίσου προβληματικό. Ένας διευθυντής με τέλειο, δομημένο κείμενο, που όμως το διαβάζει μονότονα από ένα χαρτί χωρίς να σηκώσει το βλέμμα, θα χάσει την αίθουσα μέσα σε λεπτά. Η ουσία υπήρχε, αλλά δεν «πέρασε».
Το συμπέρασμα είναι ξεκάθαρο: περιεχόμενο και παρουσίαση δεν ανταγωνίζονται· συνεργάζονται. Το ένα δίνει την πληροφορία, το άλλο της δίνει ζωή και αξιοπιστία.
Τι κρατάμε ως χρήσιμο συμπέρασμα
Ας μην πετάξουμε το μωρό μαζί με τα νερά του μπάνιου. Πίσω από την υπερβολή υπάρχει ένας πραγματικά χρήσιμος πυρήνας για κάθε επαγγελματία.
Πρώτον: το πώς λέτε κάτι μετράει πραγματικά, ειδικά όταν μεταφέρετε συναίσθημα, στάση ή αξιοπιστία. Σε μια δύσκολη ανακοίνωση, σε μια παρουσίαση, σε μια διαπραγμάτευση, ο τόνος και η έκφρασή σας παίζουν τεράστιο ρόλο.
Δεύτερον: η συνέπεια μεταξύ λόγων και σώματος είναι κρίσιμη. Όταν τα δύο κανάλια συγκρούονται, ο συνομιλητής σας συνήθως εμπιστεύεται το μη λεκτικό. Άρα, φροντίστε να μη λένε αντικρουόμενα πράγματα.
Τρίτον: το περιεχόμενο δεν είναι «7%». Οι λέξεις, τα επιχειρήματα, η σαφήνεια της σκέψης σας μετρούν πάρα πολύ. Η μη λεκτική επικοινωνία δεν αντικαθιστά την ουσία — τη στηρίζει και της δίνει δύναμη.
Η ισορροπημένη στάση είναι, λοιπόν, αυτή: δουλέψτε και το τι λέτε και το πώς το λέτε. Το ένα χωρίς το άλλο κουτσαίνει. Θα βρείτε πρακτικές εφαρμογές στον οδηγό γλώσσας σώματος, στο άρθρο για τη μη λεκτική επικοινωνία και σε αυτό για την παρουσίαση μπροστά σε κοινό.
Πώς το εφαρμόζετε στην πράξη
Την επόμενη φορά που ετοιμάζετε μια σημαντική επικοινωνία, δουλέψτε σε δύο επίπεδα.
Στο επίπεδο του περιεχομένου: ξεκαθαρίστε το βασικό σας μήνυμα, τα επιχειρήματα, τη δομή. Αυτό είναι το θεμέλιο και δεν αντικαθίσταται από κανένα «κόλπο».
Στο επίπεδο της παράδοσης: φροντίστε ο τόνος, ο ρυθμός, οι παύσεις και η έκφρασή σας να υπηρετούν το μήνυμα. Αν ανακοινώνετε κάτι θετικό, ας φαίνεται στο πρόσωπό σας. Αν κάτι σοβαρό, ας το επιβεβαιώνει η φωνή σας.
Έτσι, αξιοποιείτε τη σοφία πίσω από το 93% της επικοινωνίας χωρίς να πέσετε στην παγίδα της υπερβολής.
Γιατί μετράει η διάκριση για τους επαγγελματίες
Θα μπορούσε κανείς να πει «είναι λεπτομέρεια, τι πειράζει το ακριβές ποσοστό». Στην πράξη, όμως, το πώς καταλαβαίνουμε αυτό το νούμερο αλλάζει τον τρόπο που προετοιμαζόμαστε.
Ένα στέλεχος που πιστεύει ότι το περιεχόμενο μετρά 7% θα βάλει όλη του την ενέργεια στο «φαίνεσθαι» και ελάχιστη στην ουσία. Ένα στέλεχος που πιστεύει ότι το μη λεκτικό δεν μετρά καθόλου θα ετοιμάσει τέλειες διαφάνειες και θα τις παρουσιάσει με νεκρή φωνή. Και οι δύο θα αποτύχουν, ο καθένας με τον τρόπο του.
Η ώριμη ματιά μας γλιτώνει και από τις δύο ακρότητες. Μας θυμίζει ότι η πειστική επικοινωνία είναι ένα σύνολο: καθαρή σκέψη, σωστές λέξεις, τόνος που ταιριάζει, σώμα που συμφωνεί. Κανένα κομμάτι δεν σώζει τα υπόλοιπα από μόνο του.
Υπάρχει και μια βαθύτερη αξία εδώ: η επιφυλακτικότητα απέναντι στα «εντυπωσιακά νούμερα» γενικά. Το ίδιο κριτικό μάτι που ξεσκεπάζει τον μύθο του 93% της επικοινωνίας σας προστατεύει και από άλλα υπεραπλουστευμένα «μυστικά» που κυκλοφορούν για την ανθρώπινη συμπεριφορά. Στη δουλειά, αυτή η νηφαλιότητα είναι πλεονέκτημα. Δείτε και το άρθρο μας για τις μικροεκφράσεις, όπου ισχύει η ίδια αρχή της προσεκτικής ερμηνείας.
Το τελικό μήνυμα, λοιπόν, δεν είναι «ξεχάστε τη γλώσσα σώματος». Είναι το αντίθετο: πάρτε τη στα σοβαρά, αλλά με μέτρο και με σωστή κατανόηση του τι πραγματικά κάνει.
Συχνές Ερωτήσεις
Ισχύει ότι μόνο το 7% της επικοινωνίας είναι τα λόγια;
Όχι με αυτόν τον απόλυτο τρόπο. Το νούμερο προήλθε από συγκεκριμένα πειράματα για τη μετάδοση συναισθημάτων και στάσεων, ιδίως όταν λόγια και μη λεκτικά σήματα συγκρούονται — όχι για κάθε είδους μήνυμα.
Ποιος είναι ο «κανόνας 7-38-55»;
Είναι η αναλογία που απέδωσε ο Albert Mehrabian: 7% λέξεις, 38% τόνος φωνής, 55% έκφραση προσώπου. Αφορά, όμως, ένα στενό πλαίσιο και δεν πρέπει να γενικεύεται σε όλη την επικοινωνία.
Τότε γιατί να ασχοληθώ με τη γλώσσα σώματος;
Γιατί, όταν μεταφέρετε συναίσθημα και αξιοπιστία, το μη λεκτικό κανάλι μετράει πραγματικά. Η γλώσσα σώματος δεν αντικαθιστά το περιεχόμενο, αλλά καθορίζει σε μεγάλο βαθμό πώς αυτό γίνεται δεκτό.
Τι πρέπει τελικά να θυμάμαι;
Δουλέψτε και τα δύο: το τι λέτε και το πώς το λέτε. Κρατήστε τα δύο κανάλια συνεπή μεταξύ τους και αποφύγετε τόσο την υποτίμηση του περιεχομένου όσο και την υπερβολική πίστη σε «μαγικά» ποσοστά.
Θέλετε να πάτε πιο βαθιά;
Η Cross Business Training στη Θεσσαλονίκη διοργανώνει σεμινάρια γλώσσας σώματος και εκπαίδευση στελεχών που ξεχωρίζουν τους μύθους από την ουσία. Μαθαίνετε να χτίζετε μηνύματα με στέρεο περιεχόμενο και πειστική παρουσίαση, χωρίς υπερβολές.
Ανακαλύψτε τα προγράμματά μας στο crossbt.gr και αναβαθμίστε την επικοινωνία σας με μέθοδο.
