Πωλήσεις

Ο δρόμος για την επιτυχία!

Το καλύτερο πράγμα όταν συναλλάσσεσαι με έναν καλό πωλητή είναι ότι δεν αισθάνεσαι πώς κάποιος προσπαθεί να σου πουλήσει. Αυτό που εσύ αντιλαμβάνεσαι είναι ότι σου προσφέρει λύσεις, καλή εξυπηρέτηση και γίνεται σύμμαχος στην προσπάθειά σου για ανάπτυξη. Μάλιστα, μόνον όταν καθίσεις και το σκεφτείς συνειδητοποιείς ότι αγόρασες κάτι παραπάνω από αυτό που, αρχικά, σκόπευες! Στην πραγματικότητα, αγόρασες τη συμβουλή του ειδικού, αγόρασες αξία και ικανοποίησες τη βαθύτερή σου επιθυμία.

pexels sora shimazaki 5673502 scaled

Οι πωλήσεις είναι ο κλάδος που φέρνει τα χρήματα μέσα στην επιχείρηση. Έχουν να κάνουν με ανθρώπους, δηλαδή με ψυχολογία, συναισθήματα και δύσκολα μπορεί ένα μηχάνημα να επικοινωνήσει καλύτερα με έναν άνθρωπο από τον ίδιο τον άνθρωπο.

Στη σημερινή εποχή του έντονου ανταγωνισμού, μεταξύ των εταιρειών, δημιουργείται ανασφάλεια και καθημερινό άγχος τόσο στον επιχειρηματία, όσο και στα τμήματα πωλήσεων της κάθε εταιρείας. Για να επιβιώσεις σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον εργασίας, χρειάζεται να διατηρείς και να καλλιεργείς πάντα ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε επίπεδο γνώσεων και δεξιοτήτων.

Ο λόγος, που παρόλη την δύσκολη οικονομική κατάσταση της σημερινής εποχής οι εταιρείες συνεχίζουν να επενδύουν στους ανθρώπους και στις πωλήσεις, είναι γιατί  έτσι μπορούν να συνεχίσουν να επιβιώνουν και να αναπτύσσονται.

Σκοπός του Εκπαιδευτικού Σεμιναρίου

  • Εξασκώντας βιωματικά τις τεχνικές του σεμιναρίου, οι συμμετέχοντες να αυξήσουν την απόδοση τους.
  • Είναι να γνωρίσουν και να προσαρμόσουν τη δομή της πώλησης, ανάλογα τη συμπεριφορά του εκάστοτε πελάτη.
  • Να αναγνωρίσουν την αξία της  στοχευμένης πώλησης και να μπορούν να την εφαρμόσουν με επιτυχία.
  • Να τονιστεί η αξία της συμβουλευτικής πώλησης.

Τι περιλαμβάνει

• Πώληση αξίας – «Πώς» δημιουργείται;
• Η έννοια της πραγματικής ανάγκης
• Η αξία των «βαθύτερων αναγκών» των πελατών μας – Πώς αναδύονται, Πώς ανακαλύπτονται;
• Πώς θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη σας;
• Η δύναμη της «Ενσυναίσθησης» στην πώληση
• Τεχνικές πωλήσεων – Πόσα ήδη πώλησης υπάρχουν;
• Στάδια πώλησης
• Η «συνταγή» του επιτυχημένου πωλητή
• «Τι κάνει» και «τι χρειάζεται να κάνει» ένας πωλητής
• Η ψυχολογία του «Πωλητή Νικητή»
• Ποια είναι η «Σύγχρονη Πώληση»;
• Στόχος – Ρόλος- Καθήκοντα του Αποτελεσματικού Πωλητή
• Ξέρουμε να ακούμε;
• Η αξία της «Επανάληψης» – Μήτηρ Μαθήσεως!
• Οι Προϋποθέσεις για την πώληση
• Η σημασία της προσέγγισης, η πρώτη εντύπωση
• Αρνητικές και θετικές εκφράσεις
• Τακτικές προσέγγισης ανάλογα τη συμπεριφορά του πελάτη, για να μη χάσουμε την πρώτη ευκαιρία
• Η σπουδαιότητα της «Αυτοπεποίθησης»
• Τι είναι η «Έναρξη» στην πώληση και πώς την κάνουμε;
• Η Τέχνη και η Αξία της «Διερεύνησης»
• Η αξία των ερωτήσεων
• Είδη ερωτήσεων – Ποιο είδος χρησιμοποιούμε και πότε;
• Πώς χρησιμοποιούμε, λειτουργικά, τις σωστές τεχνικές ερωτήσεων;
• Οι διαφορετικές συμπεριφορές των ανθρώπων και οι προσεγγίσεις τους
• Τα «Τί» και «Πώς» ανάλογα τη συμπεριφορά του πελάτη
• Η ψυχολογία του πελάτη
• Πώς μιλάμε σε υποψήφιους πελάτες που αισθάνονται διαφορετικά συναισθήματα από τα δικά μας
• Πώς τα ξεχωρίζουμε
• Ο επιθετικός πελάτης
• Παρουσίαση προϊόντος/υπηρεσίας και εταιρείας
• Τα συνήθη λάθη της Παρουσίασης – τί να αποφύγετε
• Παρουσίαση και συμπεριφορά πελάτη και η προσέγγισή του
• Από τα «Χαρακτηριστικά στα Οφέλη» ή από τα « Oφέλη στα Χαρακτηριστικά»;
• Λέξεις «Κλειδιά» προϊόντος
• Όταν ο πελάτης διστάζει, αδιαφορεί, λέει «Όχι»
• Αντιμετώπιση φόβων, αντιρρήσεων και παραπόνων
• Πραγματική Αντίρρηση ή Πρόσχημα – πώς το καταλαβαίνουμε;
• Η νέα προσέγγιση στην αντιμετώπιση των μειονεκτημάτων μας, και των αντιρρήσεων του πελάτη
• Ενέργειες για αποτελεσματική «Διαπραγμάτευση»
• Ποιο είναι το καλύτερο αποτέλεσμα και για ποιον;
• Πότε γίνεται το «Κλείσιμο» και ποια τα βήματα;
• Πώς κλείνουμε μια πώληση με μεγαλύτερη άνεση και τί προσέχουμε ανάλογα τη συμπεριφορά του πελάτη;
• Εξυπηρέτηση μετά την πώληση – Η αξία της «ανατροφοδότησης»
• Τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή
• Προετοιμασία και οργάνωση του νικητή πωλητή
• Τα συνήθη λάθη των πωλητών
• Παραγγελιολήπτης ή Σύμβουλος Πω – Λύσεων;
• Η Συναισθηματική Νοημοσύνη των Πωλητών
• Τεχνικές πειθούς και διατήρηση «θετικής στάσης»
• Επαναλαμβανόμενες πωλήσεις
• Προγραμματισμός – Διαχείριση χρόνου και Οργάνωση περιοχής πωλήσεων
• Η Συμβουλευτική Καθοδήγηση

Γιατί να συμμετέχω; / Οφέλη

Κάθε εκπαιδευόμενος πωλητής, μετά την ολοκλήρωσή του σεμιναρίου, θα είναι σε θέση να:

 

• Πραγματοποιεί πιο στοχευμένες – ποιοτικές επισκέψεις, κερδίζοντας / εξοικονομώντας χρόνο
• Κατανοήσει τη διαφορά του Συμβούλου Πωλήσεων από τον απλό Πωλητή
• Αντιλαμβάνεται τα αγοραστικά κίνητρα και τη διαδικασία λήψης της απόφασης αγοράς από τον πελάτη, ώστε να του προσφέρει αυτό που, ουσιαστικά, έχει ανάγκη
• Προκαλεί το πραγματικό ενδιαφέρον του πελάτη για το προϊόν ή την υπηρεσία και να τον ωθεί στο να θέλει να αγοράσει από αυτόν
• Αναγνωρίζει τις προϋποθέσεις για το κλείσιμο μιας συμφωνίας και να διατηρεί το διαπραγματευτικό του πλεονέκτημα
• Εφαρμόζει τις βασικές αρχές βελτίωσης της επικοινωνίας στη διαδικασία της πώλησης, ώστε να προσεγγίζει πιο αποτελεσματικά τον πελάτη
• Αξιολογεί τον πελάτη που έχει απέναντί του, καθώς και τί είδους ερωτήσεις θα χρειαστεί να του κάνει, ώστε να εκμαιεύσει τη βαθύτερη ανάγκη του και να του παρέχει τη σωστή λύση
• Διαχειρίζεται τις αρνήσεις και τα παράπονα των πελατών και υποψήφιων πελατών του και να τα μετατρέπει σε αγοραστικά κίνητρα
• Βελτιώσει τη θετική σκέψη και ενσυναίσθηση του
• Αναγνωρίζει τα δυνατά και αδύνατα σημεία του στη διαδικασία προσέγγισης των συνεργατών του
• Είναι σε θέση να χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης
• Διατηρεί μια θετική στάση στην πώληση
• Αυξήσει τις πωλήσεις σας

Σε ποιούς απευθύνεται

• Σε κάθε επιχειρηματία, που προωθεί μόνος του τις πωλήσεις του
• Σε κάθε καταστηματάρχη
• Ελεύθερο επαγγελματία, που αποσκοπεί στην αύξηση της αποτελεσματικότητάς του
• Διευθυντή πωλήσεων
• Σε στελέχη επιχειρήσεων, που εφαρμόζουν συνειδητά ή όχι την πώληση
• Σε κάθε υποψήφιο, νέο ή έμπειρο πωλητή, που θέλει να βελτιώσει τις δεξιότητές του και να μάθει νέες τεχνικές πωλήσεων
• Σε υπευθύνους τηλεφωνικών πωλήσεων
• Σε υπευθύνους εξυπηρέτησης πελατών
• Σε κάθε εργαζόμενο, που επιθυμεί να εξοικειωθεί με τις πλέον σύγχρονες, τεχνικές πώλησης και να εξασκήσει τις δεξιότητές του
• Σε κάθε άνθρωπο που χρειάζεται να αυξήσει ή και να βελτιώσει τις τεχνικές της πειθούς του, διατηρώντας μια θετική στάση και ανατρέποντας τα αρνητικά στην επαγγελματική ή και προσωπική του ζωή

Μεθοδολογία Μαθημάτων

Τα μαθήματα έχουν πελατοκεντρική φιλοσοφία, πράγμα που σημαίνει ότι σχεδιάζονται για τις εκάστοτε ανάγκες του πελάτη, μετά από συνέντευξη. Η παρουσίαση και εκπαίδευση γίνεται με προβολή power point, εισήγηση, βιωματικές ασκήσεις, προβολή και ανάλυση βίντεο, συζήτηση πάνω σε διαφορετικές τεχνικές και τεστ, ερωτηματολόγια και εξάσκηση σε πραγματικές καταστάσεις των συμμετεχόντων.

Για εταιρείες
Πραγματοποιούνται επισκέψεις στο χώρο εργασίας, συνεντεύξεις με το προσωπικό της εταιρείας και εντοπίζονται, αναλύονται και συζητούνται οι εξειδικευμένες ανάγκες του κάθε συνεργάτη. Με αυτόν τον τρόπο, τα μαθήματα προσαρμόζονται στην κουλτούρα, τη φιλοσοφία, τις πολιτικές και την αγορά του πελάτη.
Τα παραδείγματα, role plays και μελέτες περιπτώσεων αφορούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας – πελάτη, με στόχο τη βαθύτερη εξάσκηση και ανάλυση των στρατηγικών, των αναγκών και των προϊόντων τους.
Τα μαθήματα γίνονται με διαδραστικό τρόπο. Έρευνές έχουν αποδείξει ότι η πληροφορία μένει στον ακροατή, όταν εκμαιεύεται από τον ίδιον, παρά όταν κάποιος του την μεταδώσει. Για το λόγο αυτόν, η θεωρία βγαίνει μέσα από ερωτήσεις και βιωματικές ασκήσεις προς τους συμμετέχοντες. Έτσι, διατηρείται το ενδιαφέρον των συμμετεχόντων και, τελειώνοντας, θυμούνται πολλά περισσότερα.

Για ατομικές συμμετοχές
Καταγράφεται, μετά από συνάντηση, η προηγούμενη επαγγελματική εμπειρία, η τρέχουσα επαγγελματική θέση, οι γνώσεις, οι δεξιότητες, οι ανάγκες, και οι προσδοκίες, που επιθυμούν οι συμμετέχοντες να καλύψει το μάθημα. Οι εκπαιδεύσεις πραγματοποιούνται, μελετώντας περιπτώσεις και παραδείγματα από το εργασιακό περιβάλλον των συμμετεχόντων, κάνοντας το μάθημα πιο πρακτικό. Έτσι, έχουν πιο εύκολα τη δυνατότητα να εφαρμόσουν όσα διδάχτηκαν, στην εργασιακή τους ζωή.
Τα μαθήματα γίνονται με διαδραστικό τρόπο. Έρευνές έχουν αποδείξει ότι η πληροφορία μένει στον ακροατή, όταν εκμαιεύεται από τον ίδιον, παρά όταν κάποιος του την μεταδώσει. Για το λόγο αυτόν, η θεωρία βγαίνει μέσα από ερωτήσεις προς τους συμμετέχοντες. Έτσι, διατηρείται το ενδιαφέρον του ανθρώπων που το παρακολουθούν και τελειώνοντας θυμούνται πολλά περισσότερα.

Είναι σημαντικό να μπορείτε να καταλαβαίνετε καλύτερα τα μηνύματα που εκπέμπουν οι συνεργάτες και οι υποψήφιοι ή υπάρχοντες πελάτες σας. Έτσι, τους προσφέρετε ευκολότερα τις λύσεις που τους ικανοποιούν, με τον βέλτιστο τρόπο, πετυχαίνοντας το στόχο σας πιο αποτελεσματικά.

Scroll to Top
Scroll to Top
Skip to content